「提案型営業」は難しくない!?提案型営業を上手くするポイント3点
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こんにちは、Gyuです。

皆さまはこんな悩みをお持ちではないですか?

営業をしているけど、中々成果が出なくて辛い…
足を使った営業はできるけど、提案型営業みたいな頭を使った営業って苦手なんだよね…

そんなあなたに、提案型営業を上手くするための大事な考え方をお伝えさせて頂きます。

…「いや、Gyuって何してるねん!」という言葉が聞こえてきそうなので、箇条書きで簡単に私について自己紹介をしますね。

Gyuはこんな人です

・新卒で銀行に入行。渉外担当として不動産会社を主として融資の営業を3年間経験。

・その後人材会社に入社。求人広告の法人営業担当として2年目に至る。

・現在のクライアントは、某最大手機電メーカー様や、鉄道系グループ企業様を始めとした企業群。

・提案型営業については、計5年を経験。

上記の通り、私は社会人になってからずっと法人向けの提案型営業に浸って生きてきました。

その中で様々な法人様と向き合ったり、多くのハイパフォーマーの営業スキルを盗んできました。

そんな私が、この5年の経験から厳選した、提案型営業の大切なポイントを3点に絞り今回お伝えさせて頂きます!

ぎゅう
提案型営業は正解がなく難しいですが、考え方を変えるだけで光が見えてきますよ!

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その提案はどんなメリットがあるのか?

そもそも提案型営業という意味を考えてみましょう。

提案型営業のほぼ対偶になる営業スタイルは、飛び込みやお願い営業だと思います。

飛び込み営業などは、「とにかく数を当たって、1件やっと契約を手にしてくる」というスタイルです。そういったスタイルの為、1商談1商談の質を高めるという点よりも、「以下に効率よく沢山の顧客と話せるか」がポイントとなっています。

また、飛び込み営業で取り扱うことの多い商材は、「まあ支払ってもいいか」というレベル感の価格設定がされていることが多いため、商品のメリットさえ伝えれば、最悪営業力が無くても売れてしまうケースがあるでしょう。

それに対し、金融・コンサル・広告といった、無形商材を取り扱う営業の場合は、提案型営業がほぼ必須であると言えます。

その商材は目に見えないが、提案通りに発注すれば、今の悩みは解決できる

そのように企業(担当者)に思わせられるか否かが、提案型営業に必要な1つの考え方です。

きっと提案型営業をしている方は、そう安くない商材を取り扱っている事でしょう。

顧客が支払うコストと、同等以上のメリットが無ければ間違いなく契約はないです。

では、メリットをしっかり伝えられるようにするにはどうすれば良いのか?

それについては、次の項目にて解説していきます。

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その提案は本当に相手の判断軸に刺さっているのか?

提案型営業で次に大切なポイントは、顧客の「判断軸」です

少し例を出して説明します。

「判断軸」とは?

あるゲームがあります。

そのゲームは非常に重厚な物語のRPGで、シナリオは今まで大ヒット作を数々生み出してきた超有名ライターが担当しています。

ゲーム雑誌のレビューも、プレイヤーの口コミも非常に高いですが、ストーリーの全てを楽しむためには、合計16,000円を支払う必要があります。

そんなゲームを、AさんBさんCさんの三人に営業した時の反応は次の通りでした。

Aさん
そんな面白そうなゲームあるならいくらでも払うよ。買う!
Bさん
んー…ストーリーは面白そうだけど、RPGって苦手だからパス
Cさん
いや高すぎるでしょ…もうちょっと安くなったら買うわ…

以上の一例から見ると、このゲームへの3人の判断軸は、以下の様にまとめられます。

Aさんの判断軸→面白そうかどうか

Bさんの判断軸→自分の好きなジャンルのゲームかどうか

Cさんの判断軸→今が買い時の値段かどうか

今回ゲームを例にして解説しましたが、これは提案型営業についても同じことが言えるでしょう。

いかに自分が自信と論拠をもって提案していても、そのメリットが相手の判断軸とズレていたら、それは素振りと同じです。

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その提案は相手の期待以上になっているか?

相手の要望を満たすことは、営業に限らず全ての仕事で大切なポイントです。

ですが、ただ要望を満たすだけでは、普通の営業以上の評価は得られないでしょう。

もしあなたとお客様の関係が、古くからの付き合いなのであれば、普通の営業をしていれば問題無いと思います。

ですが、提案型営業に携わっている方は、往々にして”+α”が必要になってきます

その状況が、いわゆる「コンペ」です。

コンペでは、各企業が様々な思考を巡らせて提案を行ってきます。

提案される顧客側から見れば、「一番よくやってくれそうな所はどこだろう?」と考えるのも当然の流れだと思います。

そのように顧客に感じさせるためには、顧客の顕在ニーズにのみ応える営業でなく、顧客の潜在ニーズにまで踏み込んだ提案ができる営業マンである必要があります。

“+α”の提案をする為に必要なヒアリング内容は一つです

それは、その発注により、顧客が何をしたいのか」という計画を聞くことこれに尽きます。

まとめ

いかがでしたか?

提案型営業を上手くする考え方をまとめると、以下の通りです。

提案型営業のポイント3点

相手自身にメリットがあることでなければ、契約はない

相手ごとに判断軸が異なるので、自分の推しポイント≠相手の判断軸ではないということを理解すること。

”+α”の提案をするため、将来の計画について必ず聞くこと。

更にもっと簡単にまとめると、「お客様ともっと会話しよう」の一言に尽きます

提案型営業は、できるようになると本当に楽しい営業活動が待っていますよ!!

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